Мосжаккард: оптовая заявка 2 000 ₽Как мы увеличили поток B2B-заявок для производителя жаккардовых лент, снизили цену заявки до 2000 ₽ и выстроили аналитику с нуля

Производство тканых лент - это сложный и узкий рынок оптовых продаж. Главная проблема здесь в том, что алгоритмы поисковиков постоянно путают розничных покупателей (кому нужно 5 метров ленты для подарка) с крупными оптовиками (кому нужны километры для швейной фабрики).

В этом примере работы рассказываем, как мы настроили жесткую фильтрацию трафика, отрезали нецелевые заявки и выстроили прозрачную систему получения оптовых заказов через Яндекс Директ.

О проекте

Ниша: Контрактное производство и оптовая продажа жаккардовых лент.
География: РФ, СНГ (включая Беларусь).
Канал: Яндекс Директ.
Период: Октябрь 2024 г. — Июль 2025 г.
Цель: Снижение стоимости оптовой заявки ниже 2000 ₽, рост числа оптовых заявок и отсечение розницы.

«Мосжаккард» — крупное производство лентоткацкой продукции и брендированной фурнитуры (ленты, тканые резинки, шнуры, стропы). Полный цикл в Москве на высокоточных швейцарских станках Muller. Мощность — от 1000 км продукции в месяц, сроки — от 2 недель. Основные клиенты: швейные фабрики, производители белья и спортивной экипировки.

Четыре проблемы на старте

С чем пришел клиент: 4 главные проблемы

Аудит показал, что старые рекламные кампании не только не работали, но и впустую сжигали бюджет и выматывали отдел продаж.

1. Потерянный сайт. Прошлые подрядчики пропали и не отдали права администратора на сайт (сделанный на Tilda). Когда оплата закончилась, сайт просто исчез из сети. Рекламу вести было некуда.
2. Мусорный трафик. Реклама приводила розницу (запросы на 10 метров ленты) и тех, кому нужна была печать на лентах. Но жаккард - это плетение узора нитями, а не нанесение краски. Менеджеры тратили часы на объяснение разницы и отказы.
3. Поддельные заявки. В попытках снизить цену заявки, прошлые маркетологи запустили неконтролируемые кампании в РСЯ. Алгоритмы сошли с ума и начали приводить ботов с несуществующими номерами.
4. Полная слепота аналитики. Заявки с сайта и звонки падали на общую почту. Никто не знал, с какого ключевого слова пришел клиент. Управлять бюджетом было невозможно.

---

Стратегия: от хаоса к системе

Наша стратегия: От хаоса к системе

Мы отказались от идеи «просто залить больше денег в трафик» и решили проблему за счет хирургически точных настроек.

Шаг 1. Вернули сайт и настроили аналитику

Первым делом мы через поддержку Tilda вернули клиенту права на сайт.
Далее мы внедрили коллтрекинг CallTouch (в оптовых продажах сложные вопросы решаются по телефону, звонки терять нельзя) и связали его с CRM-системой Bitrix24. Теперь мы видели путь каждого клиента: от клика по конкретному слову в Яндексе до денег в кассе.

Шаг 2. Переписали смыслы и предложения

Оптовые клиенты не ведутся на эмоции - им нужны цифры и гарантии. Мы переписали тексты на сайте и в рекламе:

• Сделали акцент на станки Muller и статус «от производителя».
• Добавили жесткие гарантии: «от 2 недель за любой объем».
• Снизили стресс от первого шага: вместо агрессивного «Купи» сделали кнопки «Бесплатный расчет», «Бесплатный образец курьером», «Бесплатный макет».

Шаг 3. Вычистили запросы и добавили жесткие минус‑слова

Мы разделили поисковые запросы на логичные группы (бренд, резинки, шнуры, ленты).
Но главное - мы заминусовали весь розничный мусор — слова «метрами», «своими руками», «розница». А после обратной связи от менеджеров по продажам мы отсекли и все смежные технологии: «печать», «сублимация», «нанесение». Это сразу повысило качество звонков.

Шаг 4. Перестроили архитектуру в Яндекс Директ

Реальность сложных оптовых продаж такова: широкие автостратегии на охват приносят спам. Поэтому мы смело отключили товарные кампании и РСЯ, сфокусировав бюджет исключительно на классическом Поиске Яндекса с точечным контролем ставок. Мы платили за клик больше, но гарантированно показывались на первых строчках по самым горячим оптовым запросам. При этом 70% бюджета мы направили на самый маржинальный продукт клиента - брендированные жаккардовые резинки.

Шаг 5. Тест Google Ads на СНГ (и почему мы его отключили)

Чтобы расширить рынок, мы решили протестировать выход на Беларусь через Google Ads. Из-за ограничений нам пришлось выстроить сложную схему: зарубежный рекламный кабинет, домен .com, сайт на английском.

Мы успешно прошли модерацию и получили трафик, но заявки оказались слишком дорогими (съедались комиссии за перевод валюты и оплату серверов). Мы приняли взвешенное решение отключить этот канал, чтобы не сливать бюджет клиента.

Шаг 6. Синхронизация с отделом продаж

Это главный секрет успеха. Мы сделали простую онлайн-таблицу, куда падали все заявки. Руководитель отдела продаж клиента еженедельно ставил им оценки: «Целевой», «Спам», «Розница», «Брак/печать».

Благодаря этой человеческой обратной связи мы в реальном времени обучали алгоритмы: убирали мусорные направления и перенаправляли деньги туда, где были реальные крупные контракты.

---

Результаты

Наша стратегия точечной настройки и жесткой фильтрации дала стабильный поток качественных заявок по комфортной для оптовой ниши цене.

Краткий анализ:

• Осень-зима
  Мы вышли на стабильное плато. Даже в традиционно тихом декабре стоимость заявки упала до рекордных 1753 рублей. В феврале, перед стартом весеннего сезона пошива, собрали пиковые 103 целевые заявки.
• Весна
  Цена заявки немного выросла из-за праздников и сезонности. Но мы осознанно не стали гнаться за дешевизной в ущерб качеству, выкупая только самые горячие аукционы.
• Лето (переход к качеству)
  В июне из 70 заявок 20% были отмечены клиентом как «высококвалифицированные» (готовые к крупным контрактам). Стоимость такой идеальной заявки составила около 10 000 руб. Для контрактов, где чеки измеряются сотнями тысяч, а клиенты заказывают годами, - это хорошая рентабельность.

5 главных выводов для маркетинга в оптовых продажах

1. Качество важнее количества. В узких нишах слепая оптимизация автостратегий под объем заявок приносит спам. Жесткий контроль кампаний на Поиске и обучение алгоритмов на квалифицированных заявках дает меньше звонков, но они настоящие.
2. Минусация спасает бюджет. Обязательно нужно отсекать не только розницу, но и смежные технологии (в нашем случае - «печать» и «сублимацию»).
3. Без аналитики никуда. Если ваша реклама, телефония и CRM (система учёта клиентов) не связаны в единую систему, вы управляете бюджетом вслепую.
4. Факты продают лучше креатива. Закупщикам нужны сроки, технические характеристики станков и бесплатные образцы, а не красивые лозунги.
5. Маркетинг + продажи = общий результат. Только регулярная оценка качества заявок со стороны отдела продаж помогает специалистам по рекламе бить точно в цель.